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如何去处理商机和回复询盘

欢迎来到直路外贸学院,那么我们一起来看一下在今天的课程当中,主要会是通过一些案例,我们一起来看一下如何去处理商机和回复询盘。

好我们如何回复询盘之前,我想罗列一下,业务员们平时都是怎么样去回复询盘的呢?

老师在不同的地方去讲课,或者去企业做顾问,那看到过很多的业务员是如何去回复询盘的,在这里也给大家节选。

看一下我们的中国卖家,大部分是怎么样去回复询盘的,然后我们去找到我们该如何去避免一些错误,去回复好询盘。

以这个案例为例,这个客户其实说的很清楚。他就是一个采购公司,为美国一家酒店想采购3000PCS的一个陶瓷的餐盘,

如何去处理商机和回复询盘


他希望这个供应商可以把价格表发给他,可以的话,再把这些目录册发给他,当然前提下是他们有做这些产品啦。

客户还附上了一个附件,这一个询盘算是很清楚了,有附件客户也说明我是谁,并且有什么规格,数量都说的非常清楚。

好,那我们来看一下,卖家们是怎么回复的呢?

有些卖家就经常会想这个买家呀,是不是真的是一个采购公司,还是说他只是想要我的价格,来套我的价格。

或者说是不是同行,他们经常会做第一步事情就是第一封邮件不敢报价,要再确认那于是呢他们就会这么写了。

hello,你好,非常感谢你的询盘,能不能发您公司的一些信息,比如说网站给我,那这样子的话,我就能够推荐更对的产品给你,并且是带上价格。

如何去处理商机和回复询盘


好这种回复好还是不好呢,其实我们很明白这个业务员的初衷,他是想做一个conform,他就想看一下这个买家是不是真的买家呢。

到底他是谁呢?但是这么做买家一定不会喜欢

为什么呢?

你想去看这个客户到底是不是真正的采购公司,你应该回归到我们上一节课讲的,从他的90天行为数据,从他留下来的公司信息去查实,而不是去问客户。

那如何客户在海选的过程当中呢,他基本上不太愿意去把自己所有的信息共享出来。那基本上他们都要到了复选的时候,他们才会把信息共享出来。

那所以说客户本身就不太愿意讲的很详细,而你又继续去问这么详细,那客户从你这一篇回复当中又获不得有效的信息。

那么你这一封询盘的回复率就会降低了,好,另外一个供应商他是怎么想的呢?

这个卖家他就想了,我们有这么多的一个材质,但是客户并没有说清楚,他要什么材质。

要么我还是跟他确认一下,他这一些餐具到底要什么材质呢?

好,于是他就发了一个很简单的回复,他说你好客户请问你能不能告诉我听,你的清单当中的产品具体是要什么材质呢。我们有这种材质。

如何去处理商机和回复询盘


好,那这个同学很明显,他是想报价给客户的,但他并不知道细节。所以他觉得我确认一下细节,我才能报准,否则我怎么报呢?

那么这个回复好还是不好呢,那很明显也是不对的,为什么呢?

因为客户其实在他的询盘当中,你再回去看一下你会发现他已经有指明是陶瓷,所以说当你再去确认的过程当中只说明2点:

第一你没认真看我的询盘

第二你在做无谓的再次确认

那么就是浪费大家的时间,那客户就会觉得这家工厂这么难沟通。

我不是有说过了吗,是你没留意还是你看不懂呢?那第一印象就特别差了,所以千万不要自作聪明,去做一些无谓的double conform。有另外第三家卖家他们是这么想的,客户如果太低的一个数量,或者说他的交期太急,那我们是做不到的。

那到时候不是白搭了嘛,那要么我还是问清楚他们的量以及他们的交期,那我再去报就不会浪费我时间了。于是他们这么回复,自我介绍一下我们10年的一个经验了。

那问一下客户,你数量是多少,你交期是多少呀,然后接下来跟客户介绍,他们接下来要参展的一些内容,邀请客户去参观他们的展位。

好,那这种回复好还是不好呢,那很明显了,他根本没有回答买家的问题。

当一个卖家回复一封询盘,他问的问题比买家还多的时候,特别是在第一封询盘,他问的问题比买家还多的时候,你认为买家是怎么想的呢?

我只问你一个问题,就这一个我给你的touchment你报价,结果你又问我这个又问我那个,又跟我说一些展会,我不一定感兴趣的事情。

如何去处理商机和回复询盘


那你认为买家他会对您的专业度有认可的吗?

那所以这一种就叫做客户的问题还没回答,就急于去推荐别的一些事情或者甚至是产品,问题比客户还多,那导致了客户从你的邮件当中得不到有效信息。

第四种买家看一下,他说这个客户隐藏了他部分的信息,所以我也很难去确认,他到底是不是真正的美国的采购公司?

那既然我不确认,那算了我就按照就模板回复。于是他就按照我们中国供应商最喜欢用的模板来回复询盘,那这种模板呢最常见于刚刚投身于我们的外贸界,作为一个新的外贸业务员的时候,这是最常见的一个模板。

如何去处理商机和回复询盘


就是你发现这个模板,是能通用于任何的询盘的,因为他根本就没有说什么本质的点,他只是在笼统的介绍我们家做什么的,我们公司很棒,你是谁你有什么问题,把详细的要求发过来。

所以你会发现这种模板式的回复,它是能够套用在任何一个的询盘,那这种询盘在我们的回复大忌。

你是不应该出现有这一种模板的回复的,因为你作为一个买家,你看了这种回复,请问你找到了什么useful的information吗?

没有,那就是你在浪费我的时间了,那还有一些卖家呢。

他说我是阿里巴巴的大工厂,那么不管买家是谁,那我一定要把我的竞争力,把我的优势展示出来。

区别一些小工厂与外贸公司,我要展示我自己,那于是他们基本上这种供应商他就写得特别长。

你看他还会把他的一些资历、认证都写出来,但是这一类型的供应商往往会过度的去炫耀他自己。

那么根本就没有怎么样,完全达到客户想要问的问题,特别是因为他们过度的自信,导致有的时候会自大。

你看看这句:“choose usall of your demand will be satisfied here?

如何去处理商机和回复询盘


也就是说你相信我,您所有的要求在我们这里都能得到满足,作为一个买家听到这样的话,你认为会有靠谱的感觉吗?

真的是什么要求都满足吗,如果我是买家的话我肯定会说:“那你免费给我好了,这就是唯一的要求,那你能做到吗?

那所以说呢,很多无谓的大厂,在一不小心的时候就会怎么样?

过度地炫耀自己,导致说了一些绝对词的话,比如说我们是最大的、最棒的、最好的,高枝必,一定要注意这个问题。

另外还有一些卖家他们会想,我们家产品确实很有优势,所以的话我一定要告诉我的客户,我一定要让他知道我们家产品1234567,买点在哪里?

于是他回复询盘就像写作文一样,把他所有的优势都写出来,年限,一些合作过的大品牌、有多少人,有多少个工人,然后有多少个认证,把所有的竞争力都展现出来。

那这样子好还是不好呢?

如何去处理商机和回复询盘


最大的一个问题是,这封询盘回复写得太长了,而且你举例的成功客户是否跟现在这一个买家类型相匹配呢?

那比如我是一个酒店买家,你跟我举沃尔玛超市的案例,对我来说是否是匹配呢?

那所以你会发现说多错多,好,通过刚才我们大概六七个的经常我们的业务员会犯错的一些案例,我们的买家经常会有这种感觉。

为什么这些供应商看起来都不能理解我?我的要求很简单,我只是想要我这个附件的报价,为什么就这么难呢?

然后供应商也会有这种感觉,为什么我去确认,为什么我去回复,那客户却不理我呢?

那矛盾呢就这样产生了,那所以我们的询盘具体应该怎么样去回复呢?

同学下一篇,老师以这个询盘为案例,我们来看一下该怎么去回复询盘呢?

在刚才的案例过程老师跟大家展示了,我们不能这样回复询盘,也就是说回复询盘的一些大忌

那如何去回复询盘呢?我们用一个新的案例来看一下,这是一个南非的客户,挑了这些产品。

如何去处理商机和回复询盘


然后我把他的询盘内容放大了给大家看一下,他在这边写得很简单,就是我要我选出来的这些产品,但是请问你们可以把它变成黑色,或者是哑光黑色吗?

他的询盘其实就2句话,我要这些并且是你能做成黑色吗?最后就留下他的名字和他的手机.

好,同学们你想想看,这封询盘你该如何去回复呢?

如果现在在手机面前,正在收听这个课程的同学,你不妨可以按一下暂停,大概过一分钟之后,经过一分钟你的思考,你把你的回复思路写下来.

待会再跟老师讲的进行对比一下,看一看自己在回复的过程当中,有没有什么样的问题?

好,我们一起来看一下,应该如何去回复询盘呢?

其实回复询盘就是有三个步骤:

就像我们走楼梯一样123三个步骤,我们就能很好的去get到客户需要什么东西。

第一个步骤就是回复询盘,开头一定是简单明了的感谢,并且告诉客户听我是卖什么的?

好,同学们我是卖什么的和我是谁?我公司是谁是两码事,自我介绍/公司介绍不等于你告诉客户听,我是卖什么的。

好,我举个例子,比如说现在是一个酒店买家给我发询盘,那我就说我专门是卖酒店用品的,这个时候沃尔玛来跟我发询盘。

我专门是做超市用品的,那其实我两边都可以做,两边的餐具我都可以做。

但针对这个客户类型的不同,那可能侧重点我在回复询盘,给予证据的时候给予成功案例的时候。

那我就需要更贴切这一个买家的类型,这是第一步。

我们要简单明了的感谢客户之后,告诉客户听我们是卖什么的。这个卖什么一定要跟客户的类型进行匹配

第二步展示你们公司的核心竞争力。

什么叫做核心竞争力呢?竞争力就是指告诉买家,我这一家工厂,或者我这一家卖家,跟其他的竞争对手的区别在哪里。

如果在你询盘回复过程当中,你并没有给你的客户看出这一点,那么就相当于你把你的客户直接推向去对比价格。

因为你的询盘根本没有告诉客户听,我跟别人有什么区别,那也就是说没区别啦!那我只能去对比价格了。

第三步的时候去展示我对比我的同行,我的区别在哪里,我的竞争力在哪里,我的优势在哪里?

第四步就是你的一个报价,或者是一个建议,那为什么这么讲呢?

有很多同学都在思考,老师我有没有必要第一封询盘就报价呢?

回想一下刚才我们的酒店的一个询盘也好,南非的这个询盘也好,他们采购需求已经很明确了。

南非的客户就说我要这三款,酒店的客户就说我要这个附件的款式,他们已经非常清晰了。

在这个情况下,如果你还不去报价,还在去确认更多的细节,还在问客户更多的问题,很可能你就会挑战到买家的一个耐心。

好,当然你也会问,老师我不知道细节怎么报价呢?

那第一封报价的时候,你可以使用理解的最低值,我举个例子。

比如说客户给我买杯子,这个杯子我们有小号、中号 大号,那请问哪一个便宜呢,当然是小号了?

所以说你理解的最低值就是小号的价格报给客户,然后在我们的询盘回复过程当中,你再列明我们除了小号,还有中号和大号。

那客户他要中号和大号的时候,他就会询问,起码你保证你的价格在第一封询盘,不会轻易死在海选当中。

所以说我们回复询盘三步骤,就像爬这个楼梯一样的,那你要有这样子的思路。

那你回复询盘呢,才会更加的清晰,那么买家呢才会更加的清楚。

好,就刚才南非那一封询盘,我们来看一下怎么回复?

如何去处理商机和回复询盘


好,第一段简单明了感谢客户之后,告诉客户听我是做什么的?

然后你的核心竞争力是什么,好,我们用陈述句说出来了,记得回复客户的问题,那你单单回复客户问题是不够的那为什么你能做黑色呢?

原因加核心竞争力就是这个了。陈设的部分,所以既回复了客户问题,又带出了你的竞争力,并且告诉客户听我是一家什么样的工厂。

接下来就说什么呢?我们的竞争力其实不单是帮你完成黑色,这句话我想很多工厂也会写,黑色我能做,但是你要带出你的一个竞争力,

就是你跟别人还有什么不同呢?我们还有库存这就是你的第二个核心竞争力,如果懂得一些国外文化的同学呢,你会发现我们非洲很多买家,他要的胶漆一般都比较急。

或者说他的这个数量不会那么的大,所以当你提及库存的时候,就非常符合当地买家采购特征了。

关于这个国外文化,同学们也可以关注一下,我们直路外贸学院另外一个课程,有不同的一个外教老师跟大家分享各国文化,

第三部分就是我们的一个报价或者一个建议。

看一下其实客户本来只是想问一下黑色的价格,我却报了白色和黑色的价格。

那为什么呢其实销售员跟导购员的区别就在于,销售员是简单的一问一答,而导购员就是能够推荐适合的东西给客户。

或者说根据他的要求来配置最好的方案给我们的客户那么因为这个买家呢,他虽然提及了黑色,但刚才我也说到了南非很多客户他的胶漆比较急,他数量不是很大。

那我们做黑色的定制,一定接下来会考虑MOQ的问题,那如果说MOQ太高,他接受不了,订单是不是会有问题了呀?

所以为了接下来的铺垫,你可以把白色也写上去,为什么?

第一白色价格便宜,比定制的黑色是不是便宜啊。

第二白色是不是交期比较快啊,所以你就迎合了买家的采购特征。

这个询盘回复就是根据老师,刚才讲的三步曲来回复的,那么买家看到是不是跟我们之前说的大忌有很大差别。

起码你回答了我的问题,而且给我建议,并且我看到你跟别人不一样的地方。

好,所以这就是我们今天分享的内容,我们的询盘通过案例来跟大家分享了一下。

课程总结:

如何去处理商机和回复询盘


不该怎么去回和应该怎么去回,希望同学们可以马上落地。

打开你们的阿里巴巴后台找一些询盘来练一下,练习的过程当中你有任何问题,也欢迎你们在留言区跟老师一起交流。

如何去处理商机和回复询盘


共勤外贸服务 Alina.zhang编辑整理

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